Shutterstock
Kununua nyumba kunaweza kuwa muamala mkubwa zaidi wa kifedha utakaowahi kufanya, na uko katika hali mbaya kabisa. Wewe ni mtu mahiri dhidi ya wataalamu - mawakala wa mali isiyohamishika - mjuzi wa hila za kisaikolojia za kukufanya uchangamke kuhusu kumiliki mali na kulipa zaidi ya ulivyopanga.
Ujanja huu huanza na vitu rahisi kulinganisha kama vile kufanya vyumba vionekane vikubwa zaidi katika matangazo kwa kutumia upigaji picha wa pembe pana. Wao kupanua njia yote kwa uhakika wa kuuza.
Hakuna hata moja ya mbinu hizi ambayo lazima ihusishe uwongo mtupu - kuna sheria dhidi ya tabia ya uwongo na ya kupotosha. Lakini ni wadanganyifu, wakitumia ukweli kwamba wanadamu ni viumbe vya kihisia na "upendeleo wa utambuzi" - mtazamo wa ukweli ambao ni wa kihisia zaidi badala ya busara.
Mbinu tatu za kawaida zinakuja kwa kudhibiti imani yako katika maamuzi yako mwenyewe. Karibu na masomo 80 kupendekeza kujiamini kupita kiasi ni mojawapo ya upendeleo muhimu zaidi wa utambuzi unaoathiri tabia katika soko la mali isiyohamishika.
1. Nukuu ndogo, washawishi wawindaji wa biashara
Unaona mali katika anuwai ya bei ambayo ndio kila kitu unachotaka. Unampigia simu wakala, kagua mali, kisha ujiandae kwa mnada. Inauzwa kwa $200,000 zaidi.
Kunukuu chini kunahusisha kutangaza mali kimakusudi chini sana kuliko bei inayowezekana ya mauzo. Ingawa kuenea kwa mazoezi kunapingwa, wawakilishi wa sekta hiyo wakisema mawakala wengi hufanya jambo sahihi, ushahidi wa anecdotal inaashiria kunukuu kuwa jambo la kawaida sana.
Kunukuu chini ni bora kwa sababu huvutia wanunuzi wanaovutiwa zaidi na huongeza idadi na ukubwa wa zabuni. Inatumia mielekeo miwili ya utambuzi inayopatikana kila mahali - tabia ya kundi na uchangamfu usio na mantiki.
Kuvutia zaidi hakuongezi tu ushindani. Wakala wa mali isiyohamishika atatujulisha riba hiyo, akithibitisha hamu yetu katika mali hiyo inahesabiwa haki.
Mtazamo huu wa "kufuata kundi" na kuiga wengine, kama mwanauchumi wa Marekani Robert Shiller alivyosema katika ushawishi mkubwa. 1995 karatasi, imejengwa juu ya dhana kwamba wengine wana habari zinazohalalisha matendo yao.
Hii husaidia kuelezea kwa kiasi kikubwa kila kiputo cha soko la hisa tangu hapo tulipmania katika karne ya 17, Ikiwa ni pamoja Mgogoro wa Kifedha Duniani wa 2007-8 na uvumi juu ya cryptocurrency. Tunasukumwa kihisia-moyo na maamuzi ya wengine, tukichukulia maamuzi yao ni ya busara, hata kama sivyo. Huu ni msingi mzuri kwa maamuzi yetu wenyewe kudanganywa.
2. Ficha ukweli, ongeza matarajio
Mawakala wa mali isiyohamishika kwa ujumla watapendelea minada ili kutoa bei ya juu ya mauzo, kwa sababu zilizoainishwa hapo juu na matarajio ya homa ya mnada - wakati mipaka iliyoamuliwa kwa uangalifu inasahaulika katika msisimko wa wakati huo.
Lakini sio hivyo kila wakati. Katika soko laini lenye wanunuzi wachache, mawakala badala yake wanaweza kuchagua mauzo ya kibinafsi, ambayo wakati mwingine huitwa “mnada wa kimya”. Lengo hapa ni kukufanya ukadirie kiwango cha ushindani na hivyo kutoa ofa kubwa zaidi.
Wakala anaweza kusaidia mtazamo huu kwa badala yake kukupa taarifa kutoka kwa minada ya awali ya hadhara ya mali zinazofanana na zinazofaa zaidi masimulizi yao wanayopendelea.
Thamani ya kuficha maelezo pia inaeleza kwa nini unaweza kukutana na matangazo mengi yanayouzwa nayo maandiko kama vile "bei haijafichuliwa" au "bei imezuiwa." Sababu ya hii inaweza kuwa kwamba mali hiyo inauzwa kwa chini ya ilivyotarajiwa.
Kuficha habari ambayo wakala hataki ufikirie inategemea hasa kutumia upendeleo wetu wa utambuzi kuelekea kujiamini kupita kiasi - kwa kudhani sisi ni werevu, wenye ujuzi zaidi au wenye ujuzi bora kuliko tulivyo.
Badala ya taarifa hizo mbaya, kuna uwezekano mkubwa wa kuzingatia taarifa zilizopo - hasa ikiwa inafaa kile unachotaka kuamini.
3. Zungumza faida za kawaida
Huenda umesikia msemo wa zamani kwamba thamani ya mali mara mbili kila baada ya miaka 10. Kusisitiza ni mali gani inaweza kuwa ya thamani katika muongo mmoja kulingana na thamani yake muongo mmoja uliopita inaweza kuwa motisha yenye nguvu ya kutoa zabuni zaidi.
Kama Robert Shiller alivyosema katika kitabu chake cha 2013 Suluhisho la Subprime (kuhusu mvuto wa kununua mali uliosababisha Mgogoro wa Kifedha Ulimwenguni), nyumba ni uwekezaji mkubwa sana hivi kwamba tunaelekea kukumbuka bei zao tangu zamani (tofauti, tuseme, kama mkate au chupa ya maziwa).
Mwelekeo huu husababisha mkazo usio na fahamu kwenye maadili ya kawaida badala ya maadili halisi (yaliyorekebishwa na mfumuko wa bei).. Upendeleo huu wa utambuzi unajulikana kama udanganyifu wa pesa, hesabu mbaya ya kiakili ambayo inaweza kuongeza nia yako ya kulipa zaidi kwa ajili ya mali.
Hitimisho…
Kuna kesi kwa sheria ongeza uwazi na usahihi wa taarifa zinazopatikana katika soko la mali isiyohamishika.
Lakini wakati huo huo, ikiwa unanunua nyumba, ni busara kukubali mapungufu yako. Fanya kazi yako ya nyumbani, tafuta ushauri wa kujitegemea na hata ufikirie kuajiri wakili wa kitaaluma na ujuzi na uzoefu ili kusawazisha mawazo ya kihisia na ya busara.
Kuhusu Mwandishi
Peyman Khezr, Mhadhiri Mwandamizi wa Uchumi na Mkurugenzi wa Maabara ya Biashara ya Tabia, Chuo Kikuu cha RMIT
Makala hii imechapishwa tena kutoka Mazungumzo chini ya leseni ya Creative Commons. Soma awali ya makala.
