Je! Nyumba inayokuja sokoni leo inaweza kuathiri vipi unafikiria hii? fstop123 / E + kupitia Picha za Getty

Wakati mimi na mume wangu tulinunua nyumba mpya mwaka jana, nyumba ambayo mwishowe tulinunua ilikuwa ile ambayo mwanzoni tulikataa. Wakati nyumba hiyo ilikuwa na mazuri mengi, ikiwa ni pamoja na kuwa ya bei rahisi, pia ilikuwa na hasi kadhaa, kwa hivyo tungeendelea kutazama.

Miezi michache baadaye, tulifikiri tutapata nyumba nzuri. Lakini kama nyumba zote, ilikuwa na mapungufu yake. Tulipoanza mchakato wa mazungumzo, hasi hizo zilianza kutulemea.

Ilituongoza kutafakari tena nyumba iliyotangulia tulikataa. Hakuna chochote juu yake kilikuwa kimebadilika, lakini tulianza kupima huduma zake tofauti tofauti. Kadiri tunavyofikiria juu ya nyumba hizo mbili, ndivyo maoni yetu yalivyohamia zaidi. Mwishowe, tulibadilisha mawazo yetu na tukanunua ile ambayo mwanzoni tulihesabu, ambayo kwa bahati nzuri bado ilikuwa kwenye soko.

Uamuzi wetu wa ununuzi wa nyumba unaonyesha moja ya sifa za kawaida za kufanya uamuzi wa mwanadamu: maamuzi hutegemea muktadha.

Imani na uchaguzi huundwa na sababu za jamaa. Wakati mimi na mume wangu tulikuwa tunanunua nyumba yetu, tulitathmini huduma anuwai - kama vile bei, eneo, ubora wa ujenzi na kadhalika - kwa kulinganisha. Je! Huyu alijipanga vipi dhidi ya huyo?

Kwa kweli vigezo kamili vina jukumu; tulikuwa na hali ngumu ya juu kwa bei, kwa mfano. Lakini sababu za muktadha zinaweza kubadilisha imani yako juu ya ulimwengu unaokuzunguka, na vile vile unachagua. Watu kama wanunuzi wa nyumba wanaathiriwa na tathmini hizi za jamaa. Ndivyo walivyo wataalam; utafiti mmoja uligundua kuwa madaktari wanagundua maambukizo ya njia ya mkojo ingefanya uamuzi tofauti kulingana juu ya ikiwa kwanza walikuwa na ufikiaji wa data ya maabara au historia ya matibabu ya mgonjwa.

Mimi ni mwanasayansi wa utambuzi ambaye anasoma athari za sababu za muktadha kwenye uamuzi wa binadamu na uamuzi. Sababu kama hizo zinaweza kuwa na matokeo mazuri au mabaya. Watangazaji wanaweza kutumia vitu vya muktadha kuuza bidhaa fulani. Lakini muktadha pia unaweza kutumika kama kichocheo kusaidia watu kufanya maamuzi bora, kama vile kwenda kufanya uchunguzi wa saratani. Nina nia ya kukuza nadharia kutabiri jinsi muktadha utakavyoathiri chaguzi na zana za watu za kuboresha maamuzi.

Agiza mambo

Fikiria jukumu muhimu la juror kuhukumu ikiwa mshtakiwa hana hatia au ana hatia.

Wakati wa kesi hiyo, juri anasikia habari nyingi kutoka kwa upande wa mashtaka na utetezi. Kazi ya juri ni kutathmini kila kitu na mwishowe kutoa uamuzi juu ya hatia.

Utafiti wangu wa maabara na masomo mengine ya uamuzi wa majaji wamegundua kuwa utaratibu ambao habari hiyo inawasilishwa huathiri hukumu za hatia. Kusikia tu kile upande wa mashtaka unachosema kwanza kabla ya kusikia upande wa utetezi husababisha hukumu tofauti kuliko wakati habari hiyo hiyo inawasilishwa kwa mpangilio, utetezi ukifuatiwa na upande wa mashtaka.

Jambo hili linajulikana kama "athari ya agizo." Aina moja ya athari ya utaratibu inaitwa "athari ya kwanza." Katika kesi hii, ni ngumu kusasisha imani ya mtu baada ya wazo la kwanza kushika. Habari za baadaye zinatathminiwa katika muktadha wa habari za mapema, na kusababisha habari ya baadaye kuwa na ushawishi mdogo kwa imani.

Athari ya udanganyifu

Fikiria toleo rahisi la uzoefu wangu wa ununuzi wa nyumbani. Wacha tufikirie kuwa najali sifa mbili tu: bei na eneo. Fikiria kwamba ninaamua kati ya nyumba mbili, moja ambayo iko katika eneo bora na ghali (wacha tuitie nyumba hii A) na nyingine ambayo iko katika eneo lisilofaa na la bei rahisi (wacha tuita nyumba hii B). Katika hali hii, ninakabiliwa na kufanya biashara kati ya bei na eneo.

Sasa, tuseme chaguo mpya itaonekana kwenye soko: nyumba C, ambayo iko katika eneo linalofanana sana na nyumba B, lakini ni ghali kidogo. Katika kesi hii, nyumba C ni mbaya zaidi kuliko nyumba B - inagharimu zaidi kwa eneo lisilofaa - kwa hivyo sikuweza kuichagua.

Ingawa singeweza kununua nyumba C, utafiti unaonyesha inathiri uchaguzi wangu kati ya mbili za asili. Uwepo wa nyumba duni C huongeza uwezekano wa kwamba nitanunua nyumba B. Jambo hili linajulikana kama "athari ya udanganyifu."

Sawa na athari za kuagiza, athari za udanganyifu hufanyika kwa sababu watu hutathmini chaguzi katika muktadha wa chaguzi zingine. Kuanzisha chaguo la "udanganyifu", kama vile nyumba duni, hubadilisha jinsi unavyotathmini kile kilichokuwa hapo awali kwenye meza.

 Wakati chaguo mpya inapoletwa, inaweza kubadilisha jinsi unavyohisi juu ya chaguo zako za asili. Noel Hendrickson / DigitalVision kupitia Picha za Getty

Katika hali ambapo kuna chaguzi nyingi zilizo na huduma nyingi, huwezi kuzingatia habari zote wakati huo huo. Badala yake, unazingatia seti ndogo ya habari - chaguzi fulani, huduma au zote mbili. Wakati chaguo la "udanganyifu" linaletwa, ni hubadilisha ambapo umakini wako huenda na jinsi kulinganisha kunavyopanda. Decoys kawaida husababisha watu kufikiria vyema chaguo sawa, bora - nyumba B, katika mfano wa mali isiyohamishika - na mwishowe inaweza kusababisha chaguo hilo kuchaguliwa.

Utafiti katika maabara yangu umeonyesha hiyo athari za udanganyifu hufanyika katika kazi rahisi za ufahamu kama vile kuhukumu eneo la maumbo ya kijiometri kwa kuongeza kazi za kuchagua watumiaji. Wanasayansi pia wameona athari za udanganyifu katika spishi zingine, kutoka kwa nyani kwa wadudu.

Kwa nini muktadha unaathiri maamuzi?

Uamuzi ni mkono na michakato mingine ya utambuzi, kama kumbukumbu na umakini. Michakato hii ina mapungufu. Kwa mfano, ni ngumu kushikilia vipande vingi vya habari akilini mwako kwa wakati mmoja kwa sababu ya uwezo mdogo wa kumbukumbu ya kazi ya akili yako. Sababu za muktadha huathiri michakato hii ya kimsingi zaidi ya utambuzi na matokeo ya chini ya kuathiri uchaguzi wako.

Athari za muktadha kwa hivyo sio kitendo cha kufanya uamuzi, lakini ni matokeo ya jinsi akili za wanadamu zinafanya kazi katika kiwango cha msingi zaidi. Hivi karibuni, wenzangu na mimi tumetumia ufahamu huu kupunguza na hata kubadilisha athari za udanganyifu katika maabara. Kuelewa jinsi muktadha unavyoathiri michakato ya kimsingi ya utambuzi inatuwezesha kutabiri jinsi watu wanaweza kutenda katika hali mpya. Ujuzi kama huo ni muhimu wakati watafiti wanafikiria juu ya kuunda sera ambazo zinahimiza uchaguzi mzuri na kusaidia watu kufanya maamuzi bora.

Kuhusu Mwandishi

Jennifer Trueblood, Profesa Mshirika wa Saikolojia, Chuo Kikuu cha Vanderbilt

Makala hii imechapishwa tena kutoka Mazungumzo chini ya leseni ya Creative Commons. Soma awali ya makala.

Vitabu vya Kuboresha Utendaji kutoka kwenye orodha ya Wauzaji Bora wa Amazon

"Kilele: Siri kutoka kwa Sayansi Mpya ya Utaalam"

na Anders Ericsson na Robert Pool

Katika kitabu hiki, waandishi wanatumia utafiti wao katika uwanja wa utaalamu ili kutoa maarifa kuhusu jinsi mtu yeyote anaweza kuboresha utendaji wao katika eneo lolote la maisha. Kitabu hiki kinatoa mikakati ya vitendo ya kukuza ujuzi na kufikia umahiri, kwa kuzingatia mazoezi ya makusudi na maoni.

Bofya kwa maelezo zaidi au kuagiza

"Tabia za Atomiki: Njia Rahisi na Iliyothibitishwa ya Kujenga Tabia Njema na Kuvunja Tabia Mbaya"

na James Clear

Kitabu hiki kinatoa mikakati ya kivitendo ya kujenga tabia nzuri na kuacha zile mbaya, kwa kuzingatia mabadiliko madogo ambayo yanaweza kusababisha matokeo makubwa. Kitabu hiki kinatumia utafiti wa kisayansi na mifano ya ulimwengu halisi ili kutoa ushauri unaoweza kutekelezeka kwa yeyote anayetaka kuboresha tabia zao na kupata mafanikio.

Bofya kwa maelezo zaidi au kuagiza

"Mtazamo: Saikolojia Mpya ya Mafanikio"

na Carol S. Dweck

Katika kitabu hiki, Carol Dweck anachunguza dhana ya mawazo na jinsi inavyoweza kuathiri utendaji wetu na mafanikio maishani. Kitabu hiki kinatoa maarifa juu ya tofauti kati ya mawazo thabiti na mawazo ya ukuaji, na hutoa mikakati ya vitendo ya kukuza mawazo ya ukuaji na kupata mafanikio makubwa.

Bofya kwa maelezo zaidi au kuagiza

"Nguvu ya Tabia: Kwa nini Tunafanya Tunachofanya katika Maisha na Biashara"

na Charles Duhigg

Katika kitabu hiki, Charles Duhigg anachunguza sayansi inayochochea malezi ya mazoea na jinsi inavyoweza kutumika kuboresha utendaji wetu katika nyanja zote za maisha. Kitabu hiki kinatoa mikakati ya vitendo ya kukuza tabia nzuri, kuvunja zile mbaya, na kuunda mabadiliko ya kudumu.

Bofya kwa maelezo zaidi au kuagiza

"Smarter Haster Better: Siri za Kuwa na Tija katika Maisha na Biashara"

na Charles Duhigg

Katika kitabu hiki, Charles Duhigg anachunguza sayansi ya tija na jinsi inavyoweza kutumika kuboresha utendaji wetu katika nyanja zote za maisha. Kitabu hiki kinatumia mifano ya ulimwengu halisi na utafiti ili kutoa ushauri wa vitendo kwa ajili ya kufikia tija na mafanikio makubwa.

Bofya kwa maelezo zaidi au kuagiza