Je! Ni Mhemko Unacheza Wakati Wateja Wanaiba kutoka kwa Biashara?

Wateja ambao ni waoga wana uwezekano wa kuwa na maadili katika hali ngumu wakati vigingi vinavyoongezeka, wakati wateja wenye hasira watafanya tabia mbaya bila kujali ni nini kizingiti, utafiti wetu unaonyesha.

Katika somo letu, sisi tuliwanyanyasa watu kihisia ama kuhisi hasira au woga. Washiriki waliulizwa kuandika juu ya uzoefu tatu au nne au hali kutoka zamani ambazo ziliwafanya wapate hisia maalum (hasira au woga).

Kufuatia hii, waliulizwa kuchagua hali moja ambayo iliwafanya wakasirike / kuogopa zaidi na kuelezea kwa kina hisia na hisia walizopata wakati wa hali hiyo. Washiriki wa kikundi cha kudhibiti waliulizwa kuandika juu ya utaratibu wao wa kila siku.

Tulisoma hisia hizi mbili haswa sio tu kwa sababu hasira inakadiriwa kuwa moja ya hisia zenye uzoefu mara nyingi, lakini pia kwa sababu kuna tofauti ya kupendeza na hisia hizi mbili, ingawa zote ni hasi. Hasira inahusishwa na uhakika na udhibiti juu ya kile kilichotokea au kinachoweza kutokea, wakati hofu inaonyeshwa na ukosefu wa uhakika na udhibiti.

Mara tu washiriki walipofanywa kuhisi wakiwa na hasira au woga, tuliwasilisha hali ambapo mteja anapokea mabadiliko yasiyofaa katika duka la rejareja. Kiasi cha mabadiliko yasiyo sahihi (dau) kiliongezeka kutoka $ 1 hadi US $ 10 na US $ 50.

Matokeo yetu yalionyesha kuwa hisia hizi mbili zilisababisha mifumo tofauti katika uamuzi wa kimaadili katika hali hiyo. Wakati watu wenye hofu wanaonyesha kujizuia, watu wenye hasira huenda mbele na kwa ujasiri, hufanya kinyume cha maadili.

Soko lililofanikiwa hufanya kazi kwa sababu ya dhana kamili kwamba wauzaji na wateja watafuata kanuni za maadili na maadili. Utafiti wa zamani umezingatia sana tabia isiyo ya kimaadili kwa wafanyabiashara, kwa mfano ajira kwa watoto katika nchi zinazoendelea, kufuata mazoea ya utengenezaji wa mazingira yasiyo rafiki, na sio kuwajibika kijamii. Walakini, kipengele kinachopuuzwa na kutosomwa mara kwa mara kinajumuisha tabia isiyo ya kimaadili kwa wateja.


innerself subscribe mchoro


Tabia isiyo ya kimaadili na watumiaji inaweza kujumuisha wizi wa duka bidhaa ndogo za watumiaji, kutumia kuponi ya bidhaa ambazo hazijanunuliwa, na kutumia bidhaa dukani na sio kuilipia. Ingawa katika hali nyingi vitu hivi vina thamani ya dola chache tu, athari kwa biashara zinaweza kuwa kubwa sana wakati zinapatikana.

Kwa mujibu wa ripoti, wizi wa duka husababisha 38% ya kupungua kwa rejareja huko Merika. Ni gharama ya wastani wa pauni milioni 12 kwa siku nchini Uingereza (na theluthi moja ya hii inahusishwa na wafanyikazi).

Katika Australia, ni jukumu la upotezaji ya vitu vyenye thamani ya Dola bilioni 7.5 kwa mwaka. Kwa 39%, wizi wa duka ndio sababu kuu ya kupungua kwa rejareja huko Australia mnamo 2015. Kinachofanya iwe mbaya zaidi ni kwamba gharama hizi hupitishwa kwa wateja wengine. Makadirio ya sasa yanawekwa gharama ya kupungua kwa rejareja (kwa sababu ya wizi wa duka na wizi wa wafanyikazi) kwa zaidi ya A $ 424 kwa kaya ya kawaida ya Australia.

Tabia mbaya kuelekea biashara inaweza kutarajiwa au kuhesabiwa haki ikiwa mteja anapata mhemko unaotokea kwa sababu ya uzoefu mbaya (kwa mfano, hasira inayotokana na seva isiyo na adabu au huduma mbaya). Haijulikani wazi juu ya jinsi na kwanini mhemko wa tukio (kwa mfano, umekasirika kwa sababu ya tukio kwenye maegesho kazini) inapaswa kuathiri hukumu zisizohusiana na uamuzi.

Katika utafiti wetu, tuligundua utofauti wa tabia ya kimaadili ni kwa sababu ya kiwango cha udhibiti unaotambulika ambao mteja anahisi katika hali hiyo, haswa wakati vigingi ni kubwa sana. Mtu mwoga anaelezea vibaya ukosefu wa udhibiti kutoka kwa hali ya kihemko kwenye hali ya maadili, na huwa mwangalifu zaidi na maadili katika hali isiyohusiana.

Kwa upande mwingine, watu wenye hasira hupata kuongezeka kwa hali ya udhibiti kwa sababu ya hisia na kuifunika kwa hali ya maadili. Hii nayo hupunguza uamuzi wao wa kimaadili katika hali hiyo, bila kujali vigingi vilivyohusika.

Rufaa za hofu zinaweza kufanikiwa zaidi katika kukabiliana na tabia zisizo za kimaadili za wateja katika hali ambazo miti ni ya kawaida, kama udanganyifu wa matibabu na bima. Lakini njia tofauti inaweza kuwa muhimu katika hali ya kawaida ya rejareja.

Kwa kuwa idadi kubwa ya tabia isiyo ya kimaadili ya mteja hufanyika katika hali ya viwango vya chini (vyenye thamani ya dola chache) ambapo hasara kwa muuzaji inaonekana kuwa ndogo na isiyo na maana, ujanja utakuwa kukuza vigingi huku ukichochea hofu. Kampeni zingefanikiwa zaidi kukomesha tabia isiyofaa ya watumiaji ikiwa uuzaji umeundwa kwa njia ambayo ilisimamisha dau kwa tabia isiyo ya kimaadili ili ionekane kuwa ya juu. Kwa mfano, hii inaweza kufanywa kwa kuangazia gharama kubwa ya tabia ndogo zisizo za maadili na wateja.

Katika ngazi pana, sera, mkakati wa kuhimiza tabia zaidi ya "maadili, maadili" kwa kufafanua upande wa chini wa makosa ambayo yanaonekana kuwa madogo ambayo yanaweza kuwa na athari kubwa, ya chini, inaweza kuwa muhimu sana katika kampeni za uuzaji wa kijamii.

Mazungumzo

Kuhusu Mwandishi

Nitika Garg, Profesa Mshirika, Uuzaji, NSW Australia

Makala hii ilichapishwa awali Mazungumzo. Soma awali ya makala.

Vitabu kuhusiana

at InnerSelf Market na Amazon